BANT elmagyarázta: Hogyan lehet minősíteni az értékesítési vezetőket

Az üzleti vállalkozások közötti értékesítés világában a minősített vezető potenciális ügyfél, akit megvizsgált és meghatározta, hogy valószínűleg vevője a vállalat termékének vagy szolgáltatásának. De hogyan kell minősíteni az értékesítési leadeket? Az egyik legrégebbi és legelterjedtebb ólomminősítési technika a BANT módszer.

hogyan adjak szopást

Tanulj a legjobbaktól

Ugrás a szakaszra

• Mi a BANT?
• A vezető minősítése a BANT használatával
• Szeretne többet megtudni az értékesítésről és a motivációról?
• Tudjon meg többet Daniel Pink MasterClass-járól

Mi a BANT?

Az IBM által az 1950-es években létrehozott BANT egy értékesítési minősítési módszertan, amely négy szempontra összpontosítva segíti az eladókat a minősített vezetők azonosításában: költségvetés, hatóság, szükséglet és időzítés. Mert értékesítési csapatok , a BANT fő célja az időmegtakarítás és az értékesítési ciklusok lerövidítése. Egy értékesítési képviselő a BANT vezető minősítési folyamatát felhasználhatja a nem megfelelő kilátások kiszűrésére, és ehelyett azokra a leadekre koncentrálhat, akik nagy valószínűséggel vásárolnak.

A vezető minősítése a BANT használatával

Amikor a leadeket a BANT keretrendszer alapján minősíti, a következő szempontokra kell összpontosítania: költségvetés, hatóság, szükséglet és időzítés. A legtöbb értékesítési csapat úgy ítéli meg az ólmot, ha az ólom megfelel a BANT négy kritérium közül legalább hárman, de ez az értékesítési szervezettől függően változhat. A BANT ezen részletezésével állapítsa meg, hogy folytatja-e az értékesítési leadek folytatását.

1. Költségvetés : Megengedheti magának a termék a termékét? Fontos meghatározni, hogy a potenciális vásárló költségvetési paraméterei összhangban vannak-e az árképzési modellel. Meg kell tudnia, hogy van-e külön költségkerete az Ön terméktípusához, mit várnak fizetni, és van-e valamilyen költségvetési rugalmasságuk. Ha a potenciális vásárló nem engedheti meg magának a termékét, vagy egyszerűen nem hajlandó költeni a minimális ár ballaparkjában, akkor a legjobb, ha elkerüli a valószínű holtpont üldözését.
2. Hatóság : Van-e elegendő erő a vállalatánál a vásárlás jóváhagyásához? Azt szeretné, hogy a fő kapcsolattartó pontja legyen döntéshozó a vállalatánál. Tudja meg, hogyan hozza meg kapcsolattartója cége a költségvetési döntéseit, és kérdezze meg, hogy valaki másnak is részt kellene-e vennie a vásárlási folyamatban. Még ha az Ön kapcsolattartója is felelős a szerződés véglegesítéséért, a döntéshozatali eljárás során mégis szükség lehet konzultációra az érdekeltek egy csoportjával jóváhagyás céljából. Ha kiderül, hogy kapcsolattartója nem rendelkezik elegendő felhatalmazással az üzlet megkötésére, próbálja meggyőzni őket, hogy vonják be a beszélgetésbe az igazi döntéshozót.
3. Szükség : Van-e olyan problémája a leendőnek, amelyet terméke megoldhat? Kérje meg a potenciális ügyfelet, hogy meséljen a fájdalmi pontjaikról, a kihívásokról, amelyekkel a legjobban küzdenek, a megoldásokról, amelyeket már kipróbáltak, és arról, hogy mire van szüksége a vállalatának. Ha nem gondolja, hogy terméke hatékonyan megoldja problémáikat, akkor nem érdemes tovább tolni az értékesítési folyamatot. Ha terméke segíthet a probléma megoldásában, győződjön meg arról, hogy a probléma nem csupán kisebb kellemetlenséget jelent, hogy a potenciális ügyintéző motiválva legyen a cselekvésre.
4. Idővonal : Mennyire sürgős a vásárlás lehetősége? Az időkeret sürgősségének felméréséhez kérdezze meg, hogy milyen gyorsan akarják megoldani problémáikat. Ha néhány hónapon belül meg akarnak szabadulni problémáiktól, akkor jó állapotban vagy. Ha a vásárlási döntés meghozatalának ütemterve közelebb van egy évhez vagy annál hosszabb időre, akkor valószínűleg okosabban használja fel idejét arra, hogy szüneteltesse a folytatást és kövesse velük az utat. Alternatív megoldásként megpróbálhatja megteremteni a sürgősség érzését is, ha korlátozott ideig kedvezményt kínál nekik a termékére.

Amikor olyan információra vadászik, amely megfelel a BANT kritériumainak, ne feledje, hogy nem kérdezi le a potenciális ügyfelet. Építsen jóindulatú jelentés , és kérdéseket tehet fel természetes, beszélgető módon. Legyen finom a megközelítésében, és amikor csak lehetséges, próbálja meg úgy megfogalmazni a kérdéseit, hogy kiemelje a termék értékét. Ne feledje, hogy a BANT módszertan csak egy hasznos lead-generációs eszköz. A szervezettség fenntartása és az értékesítés hatékonyságának növelése érdekében érdemes használni CRM szoftver a BANT-nal együtt, és beépítheti a SPIN értékesítést is.

Szeretne többet megtudni az értékesítésről és a motivációról?

Legyen jobb kommunikátor a A MasterClass éves tagsága . Töltsön el egy kis időt Daniel Pink-nel, a négyes írójával New York Times bestsellerek, amelyek a viselkedés- és társadalomtudományokra összpontosítanak, és megtanulják tippjeit és trükkjeit a értékesítési ütem , az ütemezés feltörése az optimális termelékenység érdekében, és még sok más.