Hogyan lehet tárgyalni egy üzleti ügyletről: 6 tárgyalási stratégia

6 fő üzleti tárgyalási stratégia

Mielőtt üzleti tranzakcióba kezdene, ki kell fejeznie néhány megbízható tárgyalási készséget. Gyakran az eladási ár, a fizetési tárgyalások vagy az ingatlanügyletek megbeszélésekor találkozik egy első ajánlattal, amely egyszerűen nem elfogadható. Ha mégis elkötelezi magát egy erőteljes tárgyalási folyamat mellett, akkor képes lehet édesíteni a feltételeket és gondoskodni a lényegéről. Vegye figyelembe ezt a hat hatékony tárgyalási taktikát a valós üzleti kapcsolatok során:

1. Dolgozzon egy win-win helyzet felé . A sikeres tárgyalások során mindkét fél úgy érzi, hogy győzelmet aratott. Ebben az értelemben a hatékony tárgyalók problémamegoldásnak tekintik munkájukat. Kérdezd meg magadtól: Mit akarok, és mit akar a tárgyalópartnerem, ami jelenleg egyikünknek sincs? Ezután javasoljon egy olyan megállapodást, amely mindkét fél igényeit kielégíti és jobb eredményt hoz.
2. Nyissa meg a tárgyalást highball vagy lowball ajánlattal . Ha vevő vagy és tudod, mit hajlandó fizetni, akkor kezdheted azzal, hogy felajánlod ennek az összegnek a felét. Még akkor is, ha tudja, hogy az eladó soha nem fogadná el az ajánlatát, létrehozott egy referenciapontot a további tárgyalásokhoz. Ez a tárgyalási taktika alacsonyabb árat eredményezhet, mintha ésszerűbb ajánlatot tett volna a kezdésre. Ugyanez a taktika érvényes, ha Ön az eladó: Vezessen olyan eladási árral, amely magasabb, mint amit hajlandó elfogadni.
3. Állítsa be az ajánlat lejárati dátumát . Ha úgy gondolja, hogy ésszerű ajánlatot tett, adjon határidőt tárgyalópartnerének az elfogadásra vagy a távozásra. Ne feledje, hogy még akkor is, ha az ajánlatot úgy állítja be, hogy „vegye vagy hagyja el”, a másik személy mégis visszajuthat ellenajánlattal. Ennek ellenére a lejárati idő kitűzése a másik felet komolyabbá teszi. Emiatt ez az egyik hatékonyabb tárgyalási taktika, és a képzett tárgyalók a tárgyalások különböző szakaszaiban alkalmazzák.
4. A tükrözés segítségével mutassa meg, hogy figyel . A szakmai tárgyalásos képzés gyakran a tükrözés elvére összpontosít. A tükrözés a tárgyalópartner által használt kulcsszavak megismétlése. A technika különösen akkor lehet hatékony, ha olyan szavakat ismételget, amelyeket párja éppen elmondott. A tükrözés tudatja a másik féllel, hogy figyelsz arra, amit mondanak, és ez azt mutatja, hogy alapos megfontolással kezeled nézeteiket.
5. Küldjön nyomokat testbeszéddel . Az egyik finomabb, mégis hatékony tárgyalási stratégia az, hogy lopva mutassa meg a negatív testbeszédet, ha olyan ajánlatot mutat be, amely nem tetszik. Például, ha alacsony árat kínálnak Önnek, akkor megengedheti magának, hogy láthatóan megránduljon. Ez a megrázkódtatás viszcerálisabb szinten közölheti reakcióját, mint bármelyik vokális válasz, és ez partnere újrakalibrálását okozhatja. A testbeszéd stratégiai használata gyorsan leegyszerűsítheti az összetett tárgyalásokat és üzleti sikerhez vezethet a tárgyalóasztalnál.
6. Örüljön a tárgyaláson alapuló megállapodás legjobb alternatívájának . Ha mindkét fél kitartóan áll a helyzetében, akkor az egyik vagy mindkét fél számára lehetetlenné válik az igennel való eljutás. A tárgyalásos megállapodás (BATNA) legjobb alternatívája meghatározza azokat a paramétereket, amelyek történnek, ha nem születik megállapodás. Például, ha egy munkavállaló ragaszkodik ahhoz, hogy emelésre van szüksége ahhoz, hogy megmaradjon a munkájában, és a főnöke egyszerűen visszautasítja, akkor a BATNA-határozat megkövetelheti, hogy a munkavállaló a jelenlegi ütemben további hat hónapig maradjon a munkában, ezt követően távozik . Bár egy BATNA-nak sokkal több kompromisszuma van, mint egy sikeres üzleti megoldásnak, ideális esetben engedményeket kellene tennie mindkét fél számára. Ebben az esetben a munkavállalónak hat hónapja van arra, hogy jobban fizető állást találjon, a munkáltatónak pedig hat hónap áll rendelkezésére, hogy megtalálja a helyettesítőt.

Chris Voss tanítja a tárgyalás művészetét Diane von Furstenberg divatmárka építését tanítja Bob Woodward nyomozó újságírást tanít Marc Jacobs divattervezést tanít