A vásárlói utazás belsejében: A vásárlói utazás 3 szakasza

A bejövő marketing egy olyan technika, amellyel a vállalatok vonzzák a potenciális ügyfeleket a közösségi média, a digitális marketing, a célzott tartalom és a SEO segítségével. Amikor egy vállalkozás elkezdi fejleszteni bejövő marketing stratégiáit, a vevő útjának nevezett folyamatra törekszik, hogy meghatározza, milyen tartalmat kell előállítania a kilátások vonzása érdekében.

Ugrás a szakaszra

• Mi a vevő útja?
• Melyek a vásárlói út állomásai?
• Miért fontos a vásárló utazásának megértése?
• Példa a vevő útjára
• Szeretne többet megtudni az értékesítésről és a motivációról?
• Tudjon meg többet Daniel Pink MasterClass-járól

Az New York-i bestseller író, Daniel Pink tudományos alapú megközelítésben osztja meg önmagad és mások meggyőzésének, eladásának és motiválásának művészetét.

Mi a vevő útja?

A vevő útja az a folyamat, amelynek során minden potenciális vásárló dönt egy termékről vagy szolgáltatásról. Általánosságban elmondható, hogy minden vevő három fő lépést követ a vásárlási folyamatban, mielőtt vevővé válik: tudatosság, megfontolás és döntés.

A vevő útjának megértése lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy finomítsák marketingstratégiáikat, hogy vonzzák a termékük vagy szolgáltatásuk optimális célcsoportját. Ennek a vásárlási folyamatnak az ismerete segít értékesítésfejlesztési képviselők minõsíteni és generálni a potenciális ügyfeleket, és segít az értékesítési szakembereknek a legjobb megoldásokat kínálni a potenciális vásárlók számára az útjuk adott szakaszában. Ezen túlmenően az értékesítési vezetők összehangolhatják értékesítési folyamataikat a vevő útjával, így az értékesítési képviselők minden szakaszban kielégíthetik a potenciális ügyfelek igényeit, és remélhetőleg leszállíthatják üzleti tevékenységüket.

Melyek a vásárlói út állomásai?

A vevő útjának három szakasza van:

• Tudatosság : A vevő útjának első szakasza akkor kezdődik, amikor a potenciális ügyfél tudomást szerez arról, hogy problémája van, amelyet meg kell oldani. Vagy önállóan juthatnak el erre a tudatosságra, vagy találkozhatnak olyan tartalommal, amely tájékoztatja őket egy adott problémáról. Az ismertségi szakaszban a vevő kutatásokat végez (általában online keresőmotorokon keresztül) a probléma vagy szükséglet további diagnosztizálása érdekében.
• Megfontolás : A mérlegelés szakaszában a vásárlók meghatározták azt a konkrét nyelvet, amellyel problémájukat meghatározhatják - konkrét keresési kifejezéseket vagy leírásokat, amelyek eredményeket hoznak. Ezt követően ezt az új ismeretet további kutatások elvégzésére használják fel, különféle megoldásokra összpontosítva, hogy megoldják problémájukat vagy kielégítsék szükségletüket. Ezután elkezdik összeállítani az összes lehetséges vállalatot vagy terméket, amelyek jó megoldást kínálnak.
• Döntés : A vevő útjának döntési szakaszában a vevő a legjobb lehetőségekre szűkíti az eladó listáját, és végül kiválaszt egyet, amellyel meghozza a végső vásárlási döntést.

Miért fontos a vásárló utazásának megértése?

Néhány hagyományos marketing stratégia gyakran annyira az értékesítésre összpontosít, hogy elidegeníti a potenciális ügyfeleket, vagy nem nyújt megfelelő információt. A vevő útja olyan megoldások nyújtására összpontosít, amelyek segítik a fogyasztókat a döntéshozatali folyamat minden szakaszában. Íme néhány ok, amiért a vállalkozásoknak meg kell érteniük ezt az utat:

• A megoldásközpontú marketingre ösztönöz . Ha csak marketingesként kezd, akkor nem biztos benne, hogyan kell pozícionálja a márkáját vagy dobja fel a termékét. A vevő útjának használata nagyszerű módja annak, hogy termékét vagy szolgáltatását piacra dobja, kiemelve, hogyan oldja meg az adott fájdalomhelyzetet, vagy hogyan teljesíti a potenciális ügyfelek sajátos igényét. Ez a megoldás alapú marketing gyakran a legjobb módja annak, hogy a vevőt kilátásból ügyfélvé alakítsa. Tudjon meg többet az értékesítésről a teljes útmutatónkban.
• Ez lehetővé teszi a marketing személyre szabását . A vásárlási út három egyszerű szakaszra vagy gondolkodásmódra bontja az ügyfelek pályáit - így sokkal könnyebben optimalizálhatja a releváns tartalommarketing-megoldásokat a spektrum bármely vevői számára. Például egy figyelemfelkeltő ember profitálhat az oktatási tartalom mély merüléséből a lehetséges problémákba, vagy ellenőrzőlisták segítségével elháríthatja őket. A mérlegelés szakaszában lévő személy cikkeket szeretne a problémájára megoldásokról, valamint ajánlásokat, webes szemináriumokat, infográfiákat vagy megkülönböztetőket, amelyek azt mutatják, hogy cége jobb, mint versenytársa. A döntéshozatali szakaszban lévő személy biztos akar lenni abban, hogy az Ön vállalkozása a legjobb választás, és a termék áttekintéséből, esettanulmányokból vagy ingyenes próbákból profitálhat a döntés meghozatalához.
• Segít a bizalom kiépítésében az eladás előtt . Ha az eladást a potenciális vevő szemszögéből nézzük, akkor könnyebben felismerhetjük, hogy az eladás időbe telik - és valójában az, hogy ha túl korán próbáljuk eladni az eladási csatornát, az csak elfordítja a potenciális ügyfelet az Ön vállalkozásától. Ehelyett dolgozzon hasznos tartalom biztosításán a döntéshozatali folyamat korai szakaszában. Így, mire a fogyasztó jól érzi magát egy eladóval beszélgetve vagy vásárolva, már az értékesítési folyamat végén késõbb felismeri és megbízik márkájában.

Mesterkurzus

Javasolt neked

Online órák, amelyeket a világ legnagyobb elméi tartanak. Bővítse ismereteit ezekben a kategóriákban.

Tanítja az értékesítést és a meggyőzést

Megtanítja a divatmárka építését

Tanulmányozó újságírást tanít

Divattervezést tanít

Példa a vevő útjára

Gondolj, mint egy profi

Az New York-i bestseller író, Daniel Pink tudományos alapú megközelítésben osztja meg önmagad és mások meggyőzésének, eladásának és motiválásának művészetét.

Az alábbiakban bemutatunk egy alapvető példát a vevő utazási szakaszaira, amelyek megmutatják, hogyan befolyásolhatja a vásárlók által keresett tartalmat a különböző szakaszokban:

• Tudatossági szakasz : Dave megpróbálja kifesteni a hálószobáját, amikor rájön, hogy nem olyan magas, hogy elérje a boltozatos mennyezetet festék felviteléhez. Online-ra lép, és túl magas mennyezeteket ír be ahhoz, hogy kedvenc keresőmotorjába belefesse, hogy megnézze, milyen eredmények születnek. Számos listás cikket olvas, amelyek részletesen bemutatják a magas falak és mennyezetek festésének problémáját.
• Megfontolási szakasz : Keresése során Dave felfedezi a boltozatos mennyezet keresési kifejezést, és számos különféle cikket olvas el a boltozatos mennyezetek festésére vonatkozó lehetséges megoldásokról. Most számos opcióval rendelkezik, amelyek lépcsős létrákat, extra hosszú festékhengereket vagy festékszórókat tartalmaznak. Dave fél a magasságtól, ezért a létra nem életképes megoldás, a festékszóró ára pedig nem tartozik a költségvetésébe. Végül úgy dönt, hogy a hosszú festékhenger lesz a legjobb megoldás, és megkezdi az összes piacon elérhető festékhenger listájának elkészítését, az online vásárlói ajánlások felhasználásával.
• Döntési szakasz : Dave három különböző termékre szűkítette a festékhengerek listáját. Annak eldöntésére, hogy melyik a legjobb, végiggörgeti az egyes webhelyek termékismertetőit, és rájön, hogy az egyik festőhengernek van egy állítható csúcsa, amely lehetővé teszi, hogy a szöget megváltoztassa festés közben. Ez a megkülönböztetés az izzó vásárlói véleményekkel együtt elegendő számára a vásárlási döntés meghozatalához.

Szeretne többet megtudni az értékesítésről és a motivációról?

Legyen jobb kommunikátor a A MasterClass éves tagsága . Töltsön el egy kis időt Daniel Pink-nel, a négyes írójával New York Times bestsellerek, amelyek a viselkedés- és társadalomtudományokra összpontosítanak, és megtanulják tippjeit és trükkjeit a értékesítési ütem , az ütemezés feltörése az optimális termelékenység érdekében, és még sok más.