Hogyan készítsük el a tökéletes értékesítési pontot: lépésenkénti útmutató

A legtöbb vállalkozó ismeri a meggyőző erő erejét az üzlet megnyerésében. A tökéletes értékesítési szint művészet és tudomány, amely érdemes tanulmányozni.

Ugrás a szakaszra

• Hogyan készítsük el a tökéletes értékesítési pontot 6 egyszerű lépésben
• Szeretne többet megtudni az értékesítésről és a motivációról?
• Tudjon meg többet Daniel Pink MasterClass-járól

Az New York-i bestseller író, Daniel Pink tudományos alapú megközelítésben osztja meg önmagad és mások meggyőzésének, eladásának és motiválásának művészetét.

Ha egy remek ötlet ötletbontása a fejedbe kerülésről szól, akkor a külvilág felé való sikeres eljuttatás a kijutást jelenti. Jelentős gyakorlat kell ahhoz, hogy elsajátítsák a tökéletes értékesítési szint művészetét, de megéri a fáradságot. Kezdje kicsiben egy liftmagassággal, majd haladjon fel a célközönségre szabott hangmagasságokig; úgy találja, hogy minden pályán magabiztosságot épít, és hamarosan azon kapja magát, hogy még a kétkedőket is megnyeri.

Hogyan készítsük el a tökéletes értékesítési pontot 6 egyszerű lépésben

1. Hozza létre a Tökéletes felvonómagasságot

Minden vállalkozónak világos, tömör és meggyőző értékesítési ütemre van szüksége. Vállalkozásának ezt a rövid, ütős leírását liftmagasságnak hívják, így nevezték el, mert a hangmagasság nem lehet hosszabb 20 vagy 30 másodpercnél, vagy egy rövid liftes út hossza. Amikor valaki meghallja a lift hangmagasságát, el kell távolodnia, tudva, hogy ki vagy, mit csinálsz, és miért a vállalkozásod vagy ötleted játékváltó. Ezt a mini hangmagasságot újra és újra fel kell használnia - amikor megpróbálja megnyerni az ötletében kételkedő családtagokat, amikor meggyőzi a gyártót az elkészítéséről, vagy amikor egy bolt tulajdonosával beszélget a termék raktározása.

Kezdje el elkészíteni a lift pályáját úgy, hogy belenéz a tükörbe, és felteszi magának a kérdést: Miben különbözik termékem, cégem és ötletem, mint a verseny? Próbálja meg megválaszolni ezeket a kérdéseket egy perc alatt vagy annál rövidebb idő alatt, anélkül, hogy bármilyen fedezeti szót használna, például lehet, hogy, vagy szerintem. Használj olyan állító kifejezéseket, mint, tudom.

kettő. Ne a terméket, hanem a problémát adja el

Gondolhatja, hogy amikor eladja a termékét, akkor a terméket is eladja, de ez nem így van. Valójában eladod a probléma hogy a terméked megoldja.

Írja le a hangmagasságát három részből:

1. Írja le a problémát, amellyel foglalkozik . Győzze meg a gyártót, az ügyfelet vagy a vevőt arról, hogy van egy sürgős probléma vagy fájdalom, amelyet meg kell oldani. Apellálj érzelmeikre, és késztesd őket arra, hogy azonosítsák vagy átérezzék a problémát. Kérdezd meg: Ez történt veled valaha? Ha még nem történt meg, éreztesse velük azokat az embereket, akikkel megtörténik: Ezt a barátomnak / anyámnak / munkatársamnak egész életében meg kellett küzdenie.
2. Mutassa meg, hogy terméke hogyan oldja meg ezt a sürgős problémát . Mi teszi jobbá termékét, mint az összes többi lehetőség? Ha vadonatúj újításról van szó, mi teszi kötelezővé?
3. Várja meg az ügyfél kifogásait . Amint a hangmagasság második részét kigördíti, számítson a kifogásokra. Gyakorold a pályád néhány baráton. Készítsen konkrét megjegyzéseket a visszajelzésekről, és foglalkozzon a termékük és a hangmagasságuk problémáinak kezelésével.

Miután egy perc alatt szögezte le a hangmagasságát, próbáljon kivágni minden felesleges dolgot, hogy 50 másodpercre csökkenjen. Gyakoroljon, vágjon és gyakoroljon még néhányat, amíg nem tökéletesíti a 30 másodperces liftemelkedést, egyértelmű cselekvésre ösztönzéssel - hogyan csatlakozhat Önhöz az a személy, akinek a terméke valósággá válik?

3. Ismerje a 4 célközönség személyiségtípusát

Négy különböző személyiségtípus létezik, amelyeket a vállalkozóknak üzleti útjuk során el kell adniuk:

1. Az igazgató : Valaki, aki azt akarja, hogy jusson a lényegre. Ha a rendező felé állít, legyen tömör. Ne töltsön túl sok időt a probléma megoldásával, mielőtt bemutatná a megoldását.
2. A Szocializátor : Valaki, aki meg akar ismerkedni. Ha a szocializátorhoz lépsz, mondd el a történetedet, a korai háttérből kiindulva.
3. A Relator : Valaki, aki azt akarja, hogy kapcsolatba lépj velük, és személyesen törődj velük. Ha a relátorhoz fordul, beszéljen arról, hogy mennyire érdekli azokat az embereket, akiknek problémáit terméke megoldja. Ebben együtt vagytok!
4. A gondolkodó : Valaki, aki meg akarja tudni a termék minden részletét. Ha a gondolkodó felé állít, magyarázza el analitikusan a megoldott problémát, és jusson el a megoldásához használt anyagok és módszerek anyáihoz és csavarjaihoz.

Melyik típus vagy? Gondoljon arra, hogy saját személyisége hogyan jelenik meg az Ön által kialakított értékesítési ütemben. Ezután azonosítson négy különböző embert az életében, akik illeszkednek a fenti négy személyiségtípusba. Négyszer írja át értékesítési ütemét, és igazítsa azt az Ön által azonosított személyekhez. Ezután minden hangmagasságot hangosan gyakoroljon.

4. Győződjön meg arról, hogy a Nemből Igen lesz

Mikor célszerű a nemet igenné változtatni? Némi tapintat szükséges ahhoz, hogy egyensúlyt teremtsen a rámenősség és a siker között.

• Adjon időt egyetlen ügyfelének sem arra, hogy átgondolja a hangmagasságát . Gondolkodjon el azon, hogy mikor kell nyomon követni a nem meghallgatását Adjon nekik időt, hogy mérlegeljék, mit ajánlott, mielőtt újra megkérdeznék őket. Közben ki tudja, mi történhet - még több példát gyűjthet össze azokról az emberekről, akik várakozás közben a nemről az igenre váltottak.
• Ossza meg anekdotát vagy ajánlást . Ha egy vevő vagy gyártó, aki korábban nemet mondott, de azóta igent mondott, ossza meg ezt a történetet esettanulmányként, hogy minden nem ügyfelének megmutassa, miért hibáznak. Ez a fiók először nemet mondott nekem, de aztán úgy döntöttek, hogy kipróbálják, és ez X százalékkal növelte általános eladásaikat.
• Használja a humort . Ne vedd magad túl komolyan, és talán még arra is játssz, hogy nyilvánvalóan próbálsz eladni valamit. Ha gyengéden kigúnyolhatja álláspontját és demonstrálhatja öntudatát, az emberek lazábbnak érzik magukat körülöttük, és hajlandóak lehetnek kipróbálni.

5. Használja ki magát

A legjobb értékesítési példák kihasználják a kézben maradás erejét. Ne tekintsd az első nagy áruházi eladásodat annak a mutatónak, hogy a babérokon nyugodhatsz, miközben terméked repül a polcokról. Például az első két évben, amikor a Spanxet áruházakban árusították, a társaság alapítója, Sara Blakely bejárta ezeket a boltokat, és személyesen eladta a termékét. Lelkesítette az áruházak értékesítőit, hogy eladják a termékét, azzal, hogy saját kezűleg találkozik velük és megadja nekik az értékesítési magasságot.

6. Nézz szembe a félelmeiddel

Sok vállalkozó fél a nyilvános beszédtől, a kudarctól és a zavartól. Végül az eladástól való félelem egészen az elutasítástól való emberi félelemig terjed. Ennek a félelemnek az egyetlen módja az, ha kiteszi magát annak. Ha újra és újra elutasítják, akkor altatásra készteti, és ez annyira megszűnik.

A durva erőn kívül különféle osztályok vehetők igénybe, hogy kényelmesebbé tegye termékeinek eladását idegen emberek számára:

• Vegyen részt egy egyszerű nyilvános beszéd órán - bármi, hogy kényelmesebbé tegye Önt a tömeg előtt. A testbeszéd kulcsfontosságú minden sikeres értékesítéshez, és a saját nyelvének elsajátítása számos potenciális vagy leendő ügyfelet befolyásol.
• Vegyen részt egy színészi vagy stand-up comedy osztályon (Sara Blakely ez utóbbit tette). Mindkettő arra kényszerít, hogy szembesüljön sebezhetőségével, és megszokja, hogy idegenekkel beszéljen. Ráadásul megtanulja a jó időzítés és a szállítás fontosságát - ez a készség ugyanolyan kulcsfontosságú az értékesítésben, mint a színészi játékban és a vígjátékban.
• Vegyen részt vitaórán. Kényszeríti, hogy elemezzen egy kérdést két módon. Ez azokra a kifogásokra számít, amelyekre a potenciális vásárlóknak szüksége lehet a termék megvásárlásával kapcsolatban.

Szeretne többet megtudni az értékesítésről és a motivációról?

Legyen jobb kommunikátor a A MasterClass éves tagsága . Töltsön el egy kis időt Daniel Pink-nel, a négyes írójával New York Times bestsellerek, amelyek a viselkedés- és társadalomtudományokra összpontosítanak, és megtanulják tippjeit és trükkjeit a értékesítési ütem , az ütemezés feltörése az optimális termelékenység érdekében, és még sok más.