Ahogy a profi sportcsapatok játékkönyveket készítenek, hogy segítsenek nekik pontot szerezni, értékesítési csapatok készítsen játékkönyveket, hogy az értékesítési képviselők elsajátítsák az értékesítési folyamatot, és hatékonyabbá váljanak az ügyletek lezárásában.
Ugrás a szakaszra
- Mi az értékesítési könyv?
- Mit tartalmaz az értékesítési könyv?
- Mi a célja az értékesítési könyvnek?
- 9 Értékesítési kézikönyv részei
- Hogyan írhatunk értékesítési könyvet 7 lépésben
- Szeretne többet megtudni az értékesítésről és a motivációról?
- Tudjon meg többet Daniel Pink MasterClass-járól
A New York-i bestseller író, Daniel Pink tudományos alapú megközelítésben osztja meg önmagad és mások meggyőzésének, eladásának és motiválásának művészetét.
hogyan adjuk a legjobb kézi munkátTudj meg többet
Mi az értékesítési könyv?
Az értékesítési könyv egy átfogó útmutató, amely hasznos az új értékesítési képviselők beillesztéséhez. A hatékony értékesítési kézikönyv felvázolja, hogyan lehet a vállalat értékesítési stratégiáját úgy végrehajtani, hogy az a folyamat minden szakaszában megismételhető és kiszámítható legyen. vevő útja . A csapatok az értékesítési kézikönyvükben foglalt értékesítési eszközöket használják arra, hogy megismerjék vállalkozásuk értékesítési stratégiáját az ügyletek hatékony lezárása érdekében.
Mit tartalmaz az értékesítési könyv?
Az értékesítési könyvben általában megtalálható példák a következők:
- Hívási szkriptek
- Vevő emberek
- Az értékesítési folyamat áttekintése
- E-mail sablonok
- Fő teljesítménymutatók (KPI-k)
- Vezető képesítések
- Termékbemutatók
- Tárgyalási taktika
Mi a célja az értékesítési könyvnek?
Míg az új szakembereknek felvételük után még mindig át kell esniük a szokásos képzési folyamaton, számos előnnyel jár a részletes értékesítési könyv összeállítása az értékesítési szervezet számára.
- Felgyorsítja és egységesíti az új alkalmazottak képzését . Az új értékesítési szakemberek kiképzése könnyebb, ha van egy kézikönyv, amely áttekinti vállalatának termékeit és az egész értékesítési folyamatot. Ezenkívül nem kell attól tartania, hogy az új alkalmazottak a fedélzeten tartás során állandó információkat kapnak; nem számít, ki a felelős a beszállási munkamenetért, mindannyian ugyanazt az értékesítési könyvet fogják használni az új bérlőcsoport képzéséhez.
- Hive-mind mentalitást teremt . Egy vállalkozás értékesítési taktikája nincs kőbe vésve, és soha nem lehet tudni, hogy Ön vagy munkatársa mikor fedezhet fel sikeresebb értékesítési játékot, mint amit az értékesítési könyv már felvázolt. Ha ez bekövetkezik, frissítheti értékesítési könyvét az új, hatékonyabb taktikával, így az értékesítési csapat többi tagja és a jövőbeni új alkalmazottak is profitálhatnak belőle.
- Több időt ad az értékesítőknek az eladásra . Az értékesítési szkriptek, az üzenetküldés, a kutatás és a stratégiák létrehozása időigényes folyamat. Az értékesítési kézikönyv kiküszöböli annak szükségességét, hogy az értékesítési szakemberek készítsenek saját értékesítési stratégiai anyagokat, lehetővé téve számukra, hogy az egyetlen feladatra összpontosítsanak: az értékesítésre.
9 Értékesítési kézikönyv részei
A következő értékesítési könyvet tartalmazó fejezetek mindegyike kulcsfontosságú információkat tartalmaz az értékesítési csapat sikere szempontjából.
- A vállalat és az értékesítési szervezet áttekintése : Ez általában magában foglalja a vállalat küldetésének és értékesítési filozófiájának rövid leírását, az alkalmazottak szervezeti diagramját a nevekkel és munkakörökkel, az iroda szabályaival és a beszállási ütemtervvel.
- Az értékesítési csoport felelősségi körének bontása : Ez a bontás elmagyarázza, hogy a felelősség hogyan oszlik meg az értékesítési csapat szerepkörei között, biztosítva, hogy mindenki tudja, mit várnak el tőle. Például a belső értékesítési képviselőknek (ISR) más felelősségei vannak, mint értékesítésfejlesztési képviselők (SDR).
- Vevő személyi jelentés : Az értékesítési képviselőknek alaposan ismerniük kell vállalatuk ideális ügyfélprofilját, és tudniuk kell, hogy az ideális ügyfél hogyan folytatja a vásárlási folyamatot. A vevő személyprofilja különösen hasznos a felderítési szakaszban, és tartalmaznia kell olyan információkat, amelyek felvázolják, hogy mi teszi a potenciális vevőt képzett vezetővé, például tipikus fájdalmi pontok, kiadási költségvetés, vállalatuk mérete stb.
- A termékkínálat felsorolása : Az értékesítésnek ismernie kell az eladott termékeket. A termékjellemzők mellett az értékesítési képviselőknek meg kell jegyezniük az árinformációkat, a versenytársak termékeit és az egyes termékek egyedi értékajánlatait (vagyis miért kellene a fogyasztóknak ezt a terméket választaniuk hasonló alternatíva helyett?).
- Az értékesítési folyamat leírása : Ez a lépésenkénti útmutató felvázolja a vállalat értékesítési folyamatának munkafolyamatát és az értékesítési ciklus ideális hosszát. Ebben a szakaszban meg kell adni minden előnyben részesített értékesítési módszert (SPIN értékesítés, SNAP értékesítés, megoldások értékesítése stb.), Valamint azokat, amelyek az értékesítési csapat tagjai felelősek az értékesítési folyamat minden egyes lépéséért.
- Útmutató a CRM platformhoz : Minden értékesítési képviselőnek ismernie kell a vállalat ügyfélkapcsolat-kezelésének használatát ( CRM ) szoftver. Az értékesítési könyv nem tartalmazhat teljes CRM oktatóanyagot, de áttekintést kell adnia arról, hogy a CRM eszközök hogyan épülnek be az értékesítési folyamatba.
- Kompenzációs terv : Ez a szakasz részletezi az összes értékesítési kifizetést, és elmagyarázza az ösztönzők és jutalékok működését. A kompenzációs tervnek tartalmaznia kell azokat a célokat, amelyeket az értékesítési képviselőknek el kell érniük a promóció érdekében.
- Értékesítési források listája : Ez a szakasz az ügyfelek beszámolóit, marketing anyagokat és esettanulmányokat tartalmazza. Ezenkívül az értékesítési könyvnek tartalmaznia kell az értékesítési erőforrások legjobb beépítésének módját az értékesítési folyamatba.
- Mutatók áttekintése : A metrikák áttekintése leírja, hogy mely KPI-k (kulcsfontosságú teljesítménymutatók) és egyéb mutatók a legfontosabbak az értékesítési célok eléréséhez. Az értékesítési könyv ezen részének tartalmaznia kell egy módszert a KPI nyomon követésére, és meg kell határoznia azokat a mutatókat, amelyekért az értékesítési képviselők felelősek.
Mesterkurzus
Javasolt neked
Online órák, amelyeket a világ legnagyobb elméi tartanak. Bővítse ismereteit ezekben a kategóriákban.
hány fejezetből kell állnia egy könyvnekDaniel Pink
Tanítja az értékesítést és a meggyőzést
Tudjon meg többet Diane von Furstenberg
Megtanítja a divatmárka építését
További információ Bob WoodwardTanulmányozó újságírást tanít
További információ Marc JacobsDivattervezést tanít
mik az én naphold és a felkelő jelekTudj meg többet
Hogyan írhatunk értékesítési könyvet 7 lépésben
Gondolj, mint egy profi
A New York-i bestseller író, Daniel Pink tudományos alapú megközelítésben osztja meg önmagad és mások meggyőzésének, eladásának és motiválásának művészetét.
Osztály megtekintéseMinden értékesítési szervezetnek meg lesz a maga különálló értékesítési könyve, de az univerzális lépések segítségével követheti a játékkönyv összeállítását.
- Brainstorm a céljait . Az eladási kézikönyv megírásának első lépése annak meghatározása, hogy a játékkönyvnek milyen információkat kell tartalmaznia. Tegye a lehető legpontosabbá ezeket a célokat anélkül, hogy beleakadna az apróságokba. Bontja eladási folyamatát emészthető lépésekre, írja le, hogyan illeszkednek értékesítési képviselői a vevő útjához, és fontolja meg a megoldásokat azokon a területeken, ahol az értékesítési képviselői jelenleg küzdenek.
- Állíts össze egy játékkönyv-csapatot . Döntse el, ki segít még az értékesítési könyv elkészítésében. Csapatának összeállításakor vonja be a legjobb értékesítési vezetőket, értékesítési vezetőket, témakörök szakértőit és a marketing csapat tagjait. Különösen fontos megbizonyosodnia arról, hogy bevonja-e vállalata marketing csapatát, mivel ők lesznek felelősek az oktatási források és az értékesítést segítő anyagok létrehozásáért.
- Hozzon létre vevő személyeket . Kutatás és korábbi értékesítési tapasztalatok alapján alakítson ki egy kitalált személy profilját, aki képviseli az ideális vásárlót. A vevő személyre szabásakor adja meg a célpiac demográfiai adatait, viselkedését, fájdalmas pontjait, a szervezet típusát, a munkakörét és a preferált kapcsolattartási módszereket.
- Oktassa az értékesítési képviselőket a termékkínálatában . Adja meg a szükséges információkat ahhoz, hogy értékesítési képviselői alaposan megértsék termékeinek vagy szolgáltatásainak összes jellemzőjét és felhasználását. Ne felejtse el feltüntetni az egyes termékek elsődleges értékajánlatait, és döntse el, hogy az értékesítési képviselők hogyan tudják megismerni a termékeket. Például ütemezheti az összes értékesítési képviselő számára, hogy teszteljen egy terméket, mintha valódi vásárló lenne.
- Határozza meg és írja le az értékesítési játékokat . Az értékesítési játékok megismételhető, bevált lépések, amelyeket értékesítési képviselői felhasználhatnak az ügyletek lezárásához. Számos értékesítési színdarabot lehet beépíteni a játékkönyvbe. Például a nyomon követés részletesen bemutatja, hogy az értékesítési képviselőknek hogyan kell folytatniuk a leadek nyomon követését az egész vevő útján. A vezető minősítéses játék leírja, hogy az értékesítési képviselőknek hogyan kell a legjobban meghatározni a minősített leadeket. A zárójátékok elmagyarázzák az értékesítési képviselők hatékony technikáit az üzlet lezárásához.
- Állítsa össze és terjessze a játékkönyvet . Gyűjtse össze és rendezze az összes információt az előző lépésekből, hogy készen álljon az összetartó értékesítési kézikönyv használatra. Miután összeállt, terjessze az egész értékesítési és marketing csapatának.
- Folytassa a játékkönyv átdolgozását . Elemezze az értékesítési csapat teljesítményét, hogy lássa, sikeresek-e a játékkönyv stratégiái. Ezenkívül kérjen visszajelzést a csapattagoktól, hogy lássák, van-e információjuk a játékkönyv javításáról. A játékkönyv-stratégiák működése és az értékesítési csapat visszajelzése alapján módosítsa a játékkönyvet, és adjon hozzá hatékonyabb értékesítési taktikákat.
Szeretne többet megtudni az értékesítésről és a motivációról?
Legyen jobb kommunikátor a A MasterClass éves tagsága . Töltsön el egy kis időt Daniel Pink-nel, a négyes írójával New York Times bestsellerek, amelyek a viselkedés- és társadalomtudományokra összpontosítanak, és megtanulják tippjeit és trükkjeit a értékesítési ütem , az ütemezés feltörése az optimális termelékenység érdekében, és még sok más.
