Hogyan kell tárgyalni: 5 tipp a jobb tárgyalásokhoz

A sikeres tárgyalás során vevőként vagy eladóként méltányosnak érezhető eredményt érhet el. Nem mindenki veleszületett tárgyalási készséggel születik. Szerencsére vannak bevált módszerek a jó tárgyalóvá válásra. Kiterjedt kutatások azt mutatják, hogy bizonyos tárgyalási taktikák folyamatosan eredményt hoznak mind távoli, mind személyes tárgyalásokra.

Ugrás a szakaszra

• Miért fontosak a tárgyalási készségek?
• 5 tipp a jobb tárgyalásokhoz
• Szeretne többet megtudni a tárgyalásokról és az üzleti vállalkozásokról?
• Tudjon meg többet Chris Voss MasterClass-járól

Az FBI volt túsztárgyalója, Chris Voss kommunikációs készségeket és stratégiákat tanít Önnek, amelyek segítenek abban, hogy minden nap többet nyerjen abból, amire vágyik.

Miért fontosak a tárgyalási készségek?

A bevált tárgyalási technikák elsajátítása életed folyamán osztalékot hozhat. Valójában az erős tárgyalási készség az ember számára legértékesebb eszközök közé tartozik. Egész életében a tárgyalási folyamat játszódhat le a következő tevékenységekkel kapcsolatban: áruk vétele és eladása, ingatlanügyletek felügyelete, béregyeztetés (a kezdő fizetés megállapításától a magasabb bérért való horgászatig), áru piaci értékének értékelése ill. szolgáltatás és problémamegoldás az interperszonális dinamikában, beleértve a konfliktusok megoldását.

5 tipp a jobb tárgyalásokhoz

Ha elkötelezte magát amellett, hogy jobb tárgyalóvá váljon, akkor tisztában kell lennie azzal, hogy mind Ön, mind tárgyalópartnere hogyan viszonyul az üzlethez. A legjobb tárgyalások azok, amelyek kölcsönös hasznot hoznak. Ha az egyik fél béleli a másikat, az kemény érzésekhez és homályos esélyekhez vezet a jövőbeni megállapodásokhoz. De a méltányos, hatékony tárgyalás hosszú távú kapcsolatokhoz vezethet, ahol még sok más üzletkötést lehet kötni. Íme néhány tárgyalási tipp, amelyek segítenek a kapcsolat kialakításában, az osztalék növelésében és olyan megállapodások elérésében, amelyek jobb eredményeket hoznak az összes fél számára:

1. Tedd meg az első ajánlatot . Az egyik legjobb tárgyalási stratégia a tárgyalási asztal irányításának megragadása. A legjobb tárgyalók ezt úgy teszik meg, hogy meghatározzák a tárgyalások kezdeti feltételeit. Ha árut adnak el, akkor nagy értéket határoznak meg neki, és a másik személyre bízza, hogy alacsonyabb árat javasoljon. Kutatások kimutatták, hogy a végső árak általában magasabbak, amikor az eladó meghatározza a nyitó ajánlatot, és az árak általában alacsonyabbak, ha a vevő először kínál. Aki először szólal meg, meghatározza a vita feltételeit, és így a megbeszéléseket mögöttes érdekeik felé terelheti. Tehát használja ki ezt az első ajánlat megtételével.
2. A pénz megbeszélésekor a tartomány helyett konkrét számokat használjon . Ha értékesít egy ékszert, és elmondja a vásárlójának, hogy 500 és 750 dollár közötti összeget akar érte kapni, akkor valószínűleg az alacsonyabb árat fogja megkapni. Ennek az az oka, hogy az imént elmondta a veled szemben álló ügyes tárgyalónak, hogy mennyire alacsonyra tudnak menni a végső ajánlatukban. Ne engedje olyan gyorsan a fölényt. Lehet, hogy a fejedben tudod, hogy elfogadnád az 500 dollárt lehetséges kimenetelként, de nem kell ezt eleve mondanom. Ne féljen azt mondani, hogy az ár 750 dollár, és ha a másik kevesebbet akar fizetni, akkor annyit mond.
3. Csak annyit beszéljen, amennyire szüksége van . Az egyik legügyesebb tárgyalási stratégia a csend erejének kiaknázása. A való életben a csend elvetheti az embereket a játékuktól, és befolyásolhatja döntéshozatalukat. Ha fenntartja a szemkontaktust, de nem beszél, a kollégája elkezdhet tévelyegni, és engedményeket tehet, amelyeket egyébként nem tenne. Egy hatékony tárgyaló megragadja ezeket a pillanatokat, és talán tesz egy ellenajánlatot, amely javítja saját lényegüket. A csend fenntartása kiváló ablakot nyújt a másik fél nézőpontjába.
4. Tegyen fel nyílt kérdéseket és figyeljen oda figyelmesen . Amikor megpróbál eligazodni, ritkán érdemes egyszerű igen vagy nem kérdéseket feltenni. Ahhoz, hogy az oda-vissza párbeszéd az Ön számára megfelelő legyen, tegyen fel nyílt kérdéseket, amelyek a másik felet értékes információk átadására késztetik. Például, ha új állásajánlatot készít, de nem tetszik a kezdeti feltételek, ne tegyen olyan bináris kérdést, mint például: Ez a végső ajánlata? Mint valami nyílt végű, mint például: Mit szólnál, ha azt mondanám, hogy egyszerűen nem tudnám ezt a fizetést beváltani? Ez a cselekvés nyomást gyakorol arra a személyre, aki megpróbál téged felvenni. Talán magasabb fizetési ajánlatot követnek, vagy esetleg további jutalmakat dobnak be, hogy segítsenek megtalálni a közös pontot. Ha a céljuk igen lesz, növelik ajánlatukat. Ha pedig az ajánlat nem növekszik, akkor el kell fogadnia, hogy a lehető legjobbat tette.
5. Ne feledje, hogy a legjobban megtárgyalt megállapodás mindkét fél számára nyer . Azok az üzletkötők, akiknek nyer-veszít a gondolkodásmódjuk, általában elidegenítik a partnereket, és megölik az esélyt az ismételt üzletre. De azok az üzletkötők, akik mindkét fél számára nyerik az eredményt - ahol mindkét fél kap valamit, amit akar - rengeteg ajtót nyithatnak az úton. Ha mindenhez úgy viszonyul, mint egy rögzített előnyös torta, akkor olyan magatartásba keveredhet, amely károsíthatja szakmai hírnevét. A tartós siker érdekében, ha egy vállalatot, egy kisvállalkozást vagy saját személyes portfóliót vezetsz, próbálj partner lenni azokkal az emberekkel, akikkel tárgyalsz. Állítsa be hallgatási képességeit, és figyelje testbeszédüket. És mindenekelőtt maradj őszinte. Ne legyen az a fajta ember, aki sérült árut ad el, vagy valakit megcsal a jogosan az övék pénzéből. Ha etikailag és mindenki számára előnyös megközelítéssel közelíti meg az egyes üzleti ügyleteket, akkor egy életen át tartó gyümölcsöző partnerségre szánja el magát.

Szeretne többet megtudni a tárgyalásokról és az üzleti vállalkozásokról?

Szerezze meg a MasterClass éves tagságát, hogy kizárólagos hozzáférést biztosítson az üzleti lámpatestek, köztük Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour és mások által oktatott videoórákhoz.