Belső értékesítés és külső értékesítés: A különbség megértése

A távoli kommunikációs technológia fejlődésének köszönhetően a belső értékesítési képviselők iránti kereslet nagyobb, mint valaha. De vajon ez azt jelenti-e, hogy a belső értékesítés jobb értékesítési stratégiává válik, mint a külső értékesítés? Nem feltétlenül. Minden attól függ, hogy egy vállalat mit árul valójában. Valójában a legsikeresebb értékesítési szervezetek mind az értékesítési csoportokon belül, mind azon kívül használnak értékesítési csapatokat, így együtt tudnak működni és arra összpontosíthatnak, hogy az egyes csapatok mit csinálnak a legjobban.

Ugrás a szakaszra

• Mi a belső értékesítés?
• Mit csinálnak a belső értékesítési képviselők?
• 3 A belső értékesítés előnyei
• Mi a külső értékesítés?
• Mit csinál egy külső értékesítési képviselő?
• 4 A külső értékesítés előnyei
• Belső értékesítés és külső értékesítés: Mi a különbség?
• Szeretne többet megtudni az értékesítésről és a motivációról?
• Tudjon meg többet Daniel Pink MasterClass-járól

Az New York-i bestseller író, Daniel Pink tudományos alapú megközelítésben osztja meg önmagad és mások meggyőzésének, eladásának és motiválásának művészetét.

Mi a belső értékesítés?

A belső értékesítés, más néven távértékesítés vagy virtuális értékesítés, az a folyamat, amikor termékeket vagy szolgáltatásokat adnak el potenciális ügyfeleknek távoli helyről (szemben a szemtől szemben). Kezdetben a belső értékesítési tevékenységeket elsősorban telefonon folytatták, de a mai belső értékesítési képviselők további modern kommunikációs eszközöket használnak, mint például e-mail, szöveges üzenetküldés, közösségi média, videohívások és ügyfélkapcsolat-menedzserek (CRM). A belső értékesítési modell a SaaS értékesítésben (szoftver, mint szolgáltatás) és a B2B értékesítésben (üzleti vállalkozások) a legelterjedtebb.

Mit csinálnak a belső értékesítési képviselők?

Az értékesítési szervezeten belül egy belső értékesítési munkatárs dolgozik a marketing csapat, az üzletfejlesztési és a külső értékesítési képviselők mellett, hogy teljesítse a vállalat bevételi céljait. Annak ellenére, hogy a belső értékesítési képviselők nem utaznak személyes beszélgetésre a potenciális ügyfelekkel, mégis szerepet játszanak a vállalat bevételeinek növekedésében és ügyfélszerzési céljainak elérésében.

hogyan kell felépíteni egy összehasonlítást és szembeállítást

• Végezze el az értékesítési stratégiát : A belső értékesítési képviselők felelősek a termékek vagy szolgáltatások távértékesítéssel kapcsolatos értékesítési stratégiájának kidolgozásáért és végrehajtásáért. A tipikus telemarketingesektől eltérően, akik előre megírt szkripteket követnek, a belső értékesítési képviselő magasan képzett, értékes kommunikációs pozíciót igényel, amely kivételes kommunikációt igényel, tárgyalás , kutatás és szociális készségek.
• Új potenciális ügyfelek várhatók : A belsõ értékesítési képviselõk felelõsek a felkutatásért (a potenciális ügyfelekkel kapcsolatos kutatások elvégzése) és az ólom létrehozásáért. Kutatásaik alapján a belső értékesítési képviselők leadeket generálnak hideg hívások és e-maileket. Elsődleges feladatuk az, hogy végül az ügyfeleket fizető ügyfelekké alakítsák. Ennek a feladatnak a teljesítéséhez a belső értékesítési képviselőnek jó kapcsolatot kell kialakítania vezetéseivel az eladás lezárása érdekében. A legtöbb belső értékesítési megbízást jutalékért fizetik, ösztönözve őket arra, hogy legyenek okosak a követni kívánt leadek iránt, hogy rövid időn belül minél több értékesítést tudjanak végrehajtani.
• Rögzítse az ügyfél adatait : A belső értékesítési csapatok gyakran használnak egy CRM (ügyfélkapcsolat-menedzsment) nevű értékesítési platformot. A CRM szoftver egy automatizálási eszköz, amely lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy hatékonyabban szervezzék az ügyfélinformációkat, kezeljék az ügyfelek interakcióit és tárolják az ügyfelek adatait. A CRM platformok beépített telefonos funkcionalitással rendelkeznek, hogy megkönnyítsék a leadek hívását, sőt valós időben követik az ügyfelek interakcióit, így az eladók mindig a kezükben vannak a legfrissebb kommunikációs előzményekkel.

3 A belső értékesítés előnyei

A terepi értékesítéssel járó utazási idő és költségek kiküszöbölése számos előnnyel jár.

hogyan kell főzni egy tojást könnyen

1. Hatékony értékesítési folyamat : A belső értékesítésnek gyorsabb az értékesítési ciklusa, mint a külső vitorláknak, mert a potenciális vásárlók udvarlásának folyamata ésszerűbb, és az egyedi eladások tétje alacsonyabb.
2. Csökkentett érintkezésenkénti költség : Mivel a belső értékesítési képviselők telefonon, e-mailen vagy más elektronikus kommunikációs eszközön keresztül keresik az ügyfeleket, ezért egyedi kapcsolattartásonként kevés befektetésre van szükség. Ez lehetővé teszi a napi kapcsolattartók számának növekedését is.
3. Nagyobb hozzáférés az ügyfelekhez : A belső értékesítés lehetőséget ad a csapatának arra, hogy elérhető legyen, amikor az a legjobb az ügyfele ütemtervének megfelelően.

Mi a külső értékesítés?

A külső értékesítés, más néven terepi értékesítés, az a folyamat, amikor termékeket vagy szolgáltatásokat értékesítenek a potenciális ügyfelek számára az eladó irodáján kívüli személyes találkozókon keresztül. Ezek a személyes találkozók általában a leendő ügyfél számára megfelelő helyen, például a potenciális ügyfelek irodájában vagy egy közeli étteremben kerülnek megrendezésre, de találkozókat iparági eseményeken, például szakkiállításokon és konferenciákon is lehet szervezni.

Mivel külső értékesítési szakembereknek kell utazniuk, hogy új üzletet hozzanak létre, a külső értékesítési stratégiából eredő költségek gyakran tartalmaznak olyan elemeket, mint repülőgép- vagy vonatjegyek, szállodai szállások, autókölcsönzők, étkezések és az ügyfelek szórakoztatásával kapcsolatos járulékok. A külső értékesítési modell a B2B eladásokban a legelterjedtebb, amikor a terméket vagy szolgáltatást prémium áron értékesítik.

Mesterkurzus

Javasolt neked

Online órák, amelyeket a világ legnagyobb elméi tartanak. Bővítse ismereteit ezekben a kategóriákban.

Tanítja az értékesítést és a meggyőzést

Megtanítja a divatmárka építését

Tanulmányozó újságírást tanít

Divattervezést tanít

hogyan írjunk bestseller könyvet

Mit csinál egy külső értékesítési képviselő?

Gondolj, mint egy profi

Az New York-i bestseller író, Daniel Pink tudományos alapú megközelítésben osztja meg önmagad és mások meggyőzésének, eladásának és motiválásának művészetét.

A külső értékesítési szerepkör megköveteli, hogy az értékesítő az értékesítési szervezet irodáján kívül dolgozzon, hogy új üzletet hozzon létre. A terepi értékesítési képviselők általában nagyobb, drágább számlákat kezelnek, ami miatt megéri befektetniük a plusz időt és pénzt, hogy személyes találkozókat tartsanak a potenciális ügyfelekkel.

• Koncentráljon egy földrajzi területre : A külső értékesítési képviselők önállóan működnek és saját ütemtervet állítanak össze, de ügyfeleknek kell szolgálniuk, hogy az eladási területükön belül bárhová utazhassanak egy pillanatra, hogy az ügyletet lezárják, vagy egy meglévő ügyfél igényeihez igazodjanak.
• Találkozás a vezetőkkel : Az értékesítési vállalatnak általában van egy olyan csapata, amely elkötelezett ügyfelek megszerzésére külső értékesítési képviselők számára hideghívások és ügyfélkapcsolat-kezelési (CRM) platformokon keresztül. Amint egy külső értékesítési képviselő megkapja a vezetést, az a feladatuk, hogy négyszemközt találkozzanak a vezetővel, hogy személyes kapcsolatot létesítsenek, meghallgassák az igényeiket, elmagyarázzák, hogy termékük milyen funkcionalitással rendelkezik az ügyfél igényeinek kielégítéséhez, és bezárja őket. az üzlet. Előfordulhat, hogy egy külső értékesítési képviselőnek először találkoznia kell az alacsonyabb szintű alkalmazottakkal, mielőtt elég bizalmat szereznének ahhoz, hogy megbeszélést folytasson egy felsőbb szintű döntéshozóval.
• Építsd a kapcsolatokat : Külső értékesítési képviselő számára az értékesítés kulcsa éppúgy épül a kapcsolatépítő képességeikre, mint az értékesítési képességeikre. Míg egy külső értékesítési képviselő először találkozhat egy potenciális ügyféllel hivatalos formában, például egy kiállításon vagy konferencián, gyakran vezetői kapcsolatot alakít ki azzal, hogy szórakoztatja őket szociálisbb környezetben, például italokat fogyasztva egy bárban vagy megütve linkek egy golfhoz.

4 A külső értékesítés előnyei

Annak ellenére, hogy egy külső értékesítési stratégiának magas az ügyfélszerzési költsége, számos előnye van.

1. Magas zárási arány : A külső értékesítési képviselőknek magas a zárási aránya, a különféle erőfeszítések és a személyes figyelem miatt, amelyet a kisebb számú leadnek adnak.
2. Tisztább kommunikáció : A külső értékesítési képviselők kihasználhatják azt a képességüket, hogy személyes prezentációkat készítsenek, és testbeszédet használnak a hangmagasságuk javításához.
3. Rugalmas munkaidő : A külső értékesítési képviselők beállíthatják saját óráikat, és rugalmas munkarendet alkalmazhatnak.
4. Nagyobb ajánlatok : A külső értékesítés általában nagyobb, jövedelmezőbb ügyleteket eredményez, mint a belső értékesítés.

Belső értékesítés és külső értékesítés: Mi a különbség?

Szerkesztők Pick

Habár a külső és belső értékesítési folyamatok végcélja megegyezik, mindkét értékesítési stratégia között van néhány fő különbség.

hogyan írjunk kitalált történetet

• Kommunikációs stílus : A belső értékesítési csapatok távolról kommunikálnak a potenciális ügyfelekkel olyan kommunikációs technológiák segítségével, mint a telefonhívások, az e-mail, az SMS-ek és a közösségi média. Másrészt külső értékesítési csoportok utaznak, hogy személyes találkozókon találkozzanak potenciális ügyfeleikkel.
• A termék ára : A személyes találkozás magas költségei és időigényes jellege miatt a külső értékesítési csoportok elsősorban drágább termékeket és szolgáltatásokat árulnak annak érdekében, hogy megérjék a kedvüket. Ugyanezen okból a külső értékesítési modellben az ügyletméretek általában nagyobbak, mint a belső értékesítési modellben szereplő ügyletek.
• Az értékesítési ciklus hossza : A belső értékesítésnek sokkal rövidebb az értékesítési ciklusa, mint a külső értékesítésnek. Ennek oka, hogy a belső értékesítés általában olcsóbb, alacsonyabb haszonkulccsal rendelkező termékekkel működik, így nincs pénzügyi értelme sok időt tölteni egy ügyfél megszerzésével. Mivel a külső értékesítés drágább termékekkel működik, az ügyfeleknek több időre van szükségük, hogy meggyőzzék őket a vásárlásról. Ez azt jelenti, hogy a külső értékesítési szakembereknek hosszabb értékesítési ciklusra van szükségük az üzletek lezárásához.
• Bezár árak : A belső értékesítők alacsony, a külső értékesítők pedig magasan zárnak. Ennek oka, hogy a belső értékesítők alacsony vevői beszerzési költségekkel rendelkeznek, ezért nagy mennyiségű lead kapcsolatfelvételére összpontosítanak. Ha egy ólom nem egy belső értékesítőtől vásárol, az nem jelentős veszteség, mert az eladó nem töltött sok időt vagy pénzt az ólom megszerzésére. Ezzel szemben a külső értékesítőknél sokkal magasabb az ügyfelek konverziós aránya, mert nincs értelme könnyedén feladniuk egy ügyfelet, akinek udvaroltak: Ha nem sikerül eladniuk, ez azt jelenti, hogy jelentős összeget veszítenek idő és pénz. Külső értékesítés esetén pénzügyi értelemben annyi időt tölteni, amennyire szüksége van egy potenciális ügyféllel az ügylet lezárásához.
• Munkakörnyezet : A belső értékesítési képviselők általában egy irodában dolgoznak, számos más belső értékesítési képviselővel - mindezt közvetlen felügyelet alatt, egy számlavezető vagy egy magasabb szintű értékesítési vezető felügyelete alatt. Ezzel szemben az úton lévő külső terepi képviselők általában egyedül dolgoznak, és nem felügyelnek annyit feletteseik felett.
• Technológia : Mindezen különbségek ellenére a belső és külső értékesítések közötti különbség évről évre csökken. Az új technológia megkönnyíti a távoli kommunikációt, és sok külső értékesítési képviselőhöz vezet, amely hibrid külső / belső értékesítési stratégiát alkalmaz. Például egy külső értékesítési képviselő továbbra is személyesen találkozhat a potenciális ügyfelekkel, hogy új üzleti tevékenységet kezdjen, de ezután távoli kommunikációs módszerekre válthatnak, hogy fenntartsák a kapcsolatot meglévő ügyfeleikkel.

Szeretne többet megtudni az értékesítésről és a motivációról?

Legyen jobb kommunikátor a A MasterClass éves tagsága . Töltsön el egy kis időt Daniel Pink-nel, a négyes írójával New York Times bestsellerek, amelyek a viselkedés- és társadalomtudományokra összpontosítanak, és megtanulják tippjeit és trükkjeit a értékesítési ütem , az ütemezés feltörése az optimális termelékenység érdekében, és még sok más.