Személyes értékesítési útmutató: Használja a személyes értékesítéseket a bevételek növeléséhez

Könnyű lehet támaszkodni az internetes hirdetésekre a termék vagy szolgáltatás értékesítéséhez, de a személyes értékesítés továbbra is hatékony módszer, amelyet beépíthet a vállalkozás általános értékesítési stratégiájába.

Ugrás a szakaszra

• Mi a személyes értékesítés?
• 4 A személyes eladás előnyei
• 3 A személyes értékesítés hátrányai
• A személyes eladási folyamat 8 lépése
• Szeretne többet megtudni az értékesítésről és a motivációról?
• Tudjon meg többet Daniel Pink MasterClass-járól

Az New York-i bestseller író, Daniel Pink tudományos alapú megközelítésben osztja meg önmagad és mások meggyőzésének, eladásának és motiválásának művészetét.

hány pohárral egy üveg borhoz

Mi a személyes értékesítés?

A személyes eladás olyan értékesítési módszer, amely személyes kommunikációt alkalmaz az értékesítési képviselők és a leendő ügyfelek között, akár személyes találkozók útján, értékesítési hívások , vagy e-maileket. Ez a személyes érintés különbözteti meg a tömeges személytelen marketing módszerektől, például a reklámtól, a közönségkapcsolatoktól és az értékesítési promócióktól.

A személyes értékesítés során az eladó testreszabott értékesítési stratégiát alkalmaz az ügyfél igényeinek azonosítására, az ügyfél tájékoztatására, hogyan oldhatja meg a termék vagy szolgáltatás a problémáit, és megoldja az ügyfél bármely kérdését vagy aggályát. A személyes eladás leggyakrabban a vállalkozások közötti (B2B) eladási technika, de a kereskedelemben és a kiskereskedelemben is alkalmazzák.

4 A személyes eladás előnyei

Ha mérlegeli a különböző értékesítési stratégiák előnyeit és hátrányait, akkor a személyes értékesítés a következőképpen szolgálhat vállalkozása számára.

1. Személyre szabott kapcsolat : Az eladó a meggyőzőbb hangmagasság érdekében egyedi üzenetre szabhatja üzenetét.
2. Oda-vissza kommunikáció : A személyes eladás lehetőséget ad az értékesítőknek arra, hogy válaszoljanak a potenciális vásárlók kérdéseire és aggályaira.
3. Hosszú távú kapcsolat lehetősége : Ha az eladó és az ügyfél árut építenek jelentés egy értékesítéskor az eladó a jövőben is tarthatja a kapcsolatot, amikor új termékeik vannak.
4. Fokozott vásárlói figyelem : Az eladó jobban felhívhatja magára a potenciális vásárló figyelmét, mint a személytelen értékesítési módszerek, mint például a reklám.

3 A személyes értékesítés hátrányai

A személyes értékesítésnek néhány hátránya van, amelyet a személyes értékesítési képviselők különös figyelmet fordítanak ügyfeleikre.

1. Drágább : A személyes értékesítés több pénzbe kerül a többletidő, a munkaerő és az erőforrások miatt, amelyek személyes kapcsolat kialakításához szükségesek a potenciális ügyfelekkel.
2. Munkaigényes : Egyéni kommunikáció a potenciális vásárlókkal sokkal nagyobb értékesítési erőt igényel, mint a tömeges marketing módszerek.
3. Kisebb értékesítési pálya : Az értékesítési képviselőknek ki kell szűrniük a minősítés nélküli leadeket, majd minden egyes minősített leadhez egyedileg kell fordulniuk, ami drasztikusan korlátozza potenciális ügyfeleik körét.

A személyes eladási folyamat 8 lépése

A személyes eladási folyamat elsajátításához rengeteg kemény munka és gyakorlat szükséges, de szerencsére vannak egyértelmű lépések, amelyeket követni lehet, és amelyek segítenek további értékesítés lezárásában és ügyfélkörének kiépítésében.

1. Felkutatás : A személyes értékesítési folyamat első lépése a potenciális ügyfelek vagy potenciális ügyfelek létrehozása, vagyis azoknak a vásárlóknak a megcélzása, akik a piacon vannak, hogy megvásárolják az Ön termékét vagy szolgáltatását. Az értékesítési képviselők számos technikát alkalmaznak a kilátások generálásához, ideértve, de nem kizárólag ezeket: hideghívás, közösségi értékesítés, üzleti könyvtárak, levelezési / e-mail listák és ajánlások.
2. Minősítő vezetők : A potenciális ügyfelek létrehozása után meg kell határoznia, melyik potenciális potenciális ügynök minősül. A minősített vezető potenciális ügyfél, akiről megállapította, hogy valószínűleg új vevője a termékének vagy szolgáltatásának. A leadek minősítésekor keressen olyan ügyfeleket, akik megengedhetik maguknak a termékét, szükségük van a termékre, és hamarosan vásárolni szeretnének. Ezenkívül azt szeretné, ha a potenciális ügyfélcégnél az Ön kapcsolattartója lenne az a döntéshozó, aki jogosult az értékesítés jóváhagyására.
3. Az előzetes megközelítés : Ez a szakasz magában foglal mindent, amit az eladó tesz az értékesítés előkészítéséhez és megtervezéséhez. Ez hagyományosan magában foglalja a kilátás, a potenciális vállalat és a vállalat piacának kutatását, majd ezt a kutatást felhasználva arra, hogy a hangmagasságot a potenciális ügyfélhez igazítsa.
4. A megközelítés : Ez az első alkalom, hogy ténylegesen kommunikál egy leendő vevővel, és ez személyes, telefonon, videohíváson vagy e-mailen keresztül történhet. A megközelítés fő célja olyan kérdések feltevése, amelyek felmérik az ügyfél igényeit és megértik a fájdalom pontjait, így meghatározhatja, hogy terméke hogyan felel meg az igényeinek. Attól függően, hogy mennyire alaposan minősítette a leadjeit, a következő lépésre való áttérés előtt felhasználhatja a megközelítést annak további értékelésére is, hogy a leendő vevő életképes-e.
5. Az értékesítési bemutató : Az előzetes megközelítésben és megközelítésben összegyűjtött információk felhasználásával (saját kiterjedt termékismereteivel együtt) itt az ideje, hogy hivatalos prezentációt tartson a potenciális ügyfelek számára. A személyes prezentációk a leghatékonyabbak, mert könnyebb bemutatni a termék működését, és testbeszéddel is hangsúlyozhatja a szempontokat. A legjobb értékesítési előadások arra összpontosítanak, hogy a termék miként járuljon hozzá a leendő egyéni igényeinek.
6. Kifogások kezelése : Miután az értékesítési prezentáció befejeződött, a leendő ügyfél általában kérdéseket és aggályokat fogalmaz meg. Legyen kész válaszolni azokra a kérdésekre, amelyek a termék árával, jellemzőivel és azzal kapcsolatban állnak, hogy miért nem akarja elkötelezni magát a vásárló. Ennek a lépésnek nem feltétlenül az a véleménye, hogy meggondolja magát, hanem tisztelettel tisztázza a tévhiteket, és megerősíti azt az elképzelést, hogy a leendő megbízhat benned abban, hogy segítsen nekik.
7. Az eladás lezárása : Ha sikerült megoldania a potenciális ügyfelek összes kifogását, és úgy tűnik, hogy készek a vásárlási döntés meghozatalára, itt az ideje, hogy lezárja az üzletet és vállaljon kötelezettséget. A lezárás jellemzően további feltételeket és papírokat tárgyal, hogy hivatalossá váljon. Ha nem biztos abban, hogy a potenciális személy készen áll-e az elkötelezettségre, akkor próbáljon meg feltenni a „próba bezárása” kérdéseket, hátha pozitívan reagálnak. A próba záró kérdései úgy hangzik, mintha a potenciális vásárló már megvette volna a terméket - Tehát melyik fizetési tervet részesíti előnyben? vagy 'Úgy hangzik, hogy a [termék neve] valóban segíteni fogja az üzletét, igaz?'
8. A nyomon követés : A vevői elégedettség fontos része az új vevővel való hosszú távú kapcsolat fenntartásának. Az eladás után egy jó eladó nyomon követi új ügyfelét, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az ügyfél boldog-e, és megkérdezi, hogy tudnak-e még valamit segíteni az ügyfélnek.

Mesterkurzus

Javasolt neked

Online órák, amelyeket a világ legnagyobb elméi tartanak. Bővítse ismereteit ezekben a kategóriákban.

Tanítja az értékesítést és a meggyőzést

Megtanítja a divatmárka építését

Tanulmányozó újságírást tanít

Divattervezést tanít

Szeretne többet megtudni az értékesítésről és a motivációról?

Legyen jobb kommunikátor a A MasterClass éves tagsága . Töltsön el egy kis időt Daniel Pink-nel, a négyes írójával New York Times bestsellerek, amelyek a viselkedés- és társadalomtudományokra összpontosítanak, és megtanulják tippjeit és trükkjeit a értékesítési ütem , az ütemezés feltörése az optimális termelékenység érdekében, és még sok más.