SMB értékesítési stratégia: Hogyan adjunk el SMB ügyfeleknek

A kkv-k vagy „kis- és középvállalkozások” általában 100 vagy annál kevesebb alkalmazottat foglalkoztató vállalkozások vagy induló vállalkozások. A kkv-k más igényekkel rendelkeznek, mint a nagyobb vállalkozások.

Ugrás a szakaszra

• Mi az SMB értékesítés?
• 4 KKV-knak történő értékesítés előnyei
• 4 tipp kis- és középvállalkozásoknak történő értékesítéshez
• Szeretne többet megtudni az értékesítésről és a motivációról?
• Tudjon meg többet Daniel Pink MasterClass-járól

A New York-i bestseller író, Daniel Pink tudományos alapú megközelítésben osztja meg önmagad és mások meggyőzésének, eladásának és motiválásának művészetét.

A kis- és középvállalkozásoknak történő értékesítés stratégiáját kifejezetten a potenciális vásárló igényeihez kell igazítani. Annak ellenére, hogy a kis- és középvállalkozások értékesítési lehetőségei alacsonyabb fizetési napot jelentenek, a kkv-kkal való együttműködésnek még mindig számos előnye van.

Mi az SMB értékesítés?

Az SMB a „kis- és középvállalkozások” rövidítése, az SMB értékesítés pedig termékek és szolgáltatások eladása kifejezetten a kis- és középvállalkozásoknak. A kisvállalkozások 100 vagy annál kevesebb alkalmazottat, míg a közepes vállalkozások 100–999 alkalmazottat foglalkoztatnak. Ezek a kis- és középvállalkozások általában helyi vállalkozások vagy induló vállalkozások, és gyakran nagyon eltérő igényekkel és fájdalomokkal rendelkeznek, mint a nagyvállalatok. Ehhez meg kell követelni, hogy a kis- és középvállalkozások értékesítői egyedi B2B értékesítési eljárást alkalmazzanak az ügyfelek számára a vállalati értékesítéshez alkalmazott stratégiához képest.

4 KKV-knak történő értékesítés előnyei

Csábító lehet, hogy az értékesítési szakemberek erőfeszítéseket a nagyvállalkozásokra összpontosítanak, amikor új üzletet próbálnak elindítani. Végül is a nagyvállalatok vásárlóereje nagyobb, és egyetlen üzlet meglehetősen jövedelmező lehet. A nagyvállalkozásokkal kötött szerződéseket azonban nehéz megkötni, és az értékesítési erőforrásokat olyan ügyletekre pazarolhatja, amelyek soha nem alakulnak ki. A kis- és középvállalkozások másfajta értékesítési megközelítést igényelnek, de számos előnye van az SMB-értékesítési stratégia megvalósításának.

1. Rövidebb értékesítési ciklus : A kkv-eladásoknak rövidebb az értékesítési ciklusa, mint a vállalati eladásoknak, mert a nagyvállalatok általában jelentős bürokráciával járnak a szerződés lezárásában.
2. Egyszerű kommunikáció : Minél kisebb a vállalkozás, annál könnyebb közvetlenül kommunikálni a vállalkozás tulajdonosával. Ha megvan a legfelsőbb döntéshozó füle, kerülje az ugrálást az alacsonyabb szintű alkalmazottakkal.
3. Gyorsabb lead generálás : A potenciális ügyfelek generálása könnyebb lehet, mert a kis- és középvállalkozások vezetői óriási: Az Egyesült Államokban az összes vállalkozás 99,7 százaléka kis- és középvállalkozás.
4. Folyamatos kapcsolatok : A sikeres kkv-k nagyobb cégekké növekedhetnek. Ez azt jelenti, hogy ha egy kis- és középvállalkozás elégedett az Ön szolgáltatásával, és úgy dönt, hogy hűséges marad Önhöz, miközben bővülnek, akkor egyszer szerződést köthet egy több millió dolláros vállalattal.

4 tipp kis- és középvállalkozásoknak történő értékesítéshez

A potenciális kkv-ügyfeleknek történő értékesítéskor az értékesítési képviselőknek különböző értékesítési taktikákat kell alkalmazniuk, hogy jobban megfeleljenek a kisebb üzleti méretnek. Mivel a kis- és középvállalkozásoknak kevesebb vásárlóerejük van, különösen keményen kell dolgoznia annak bizonyításához, hogy értéket kínál.

1. Tedd könnyen emészthetővé a hangmagasságodat . Tartsd meg értékesítési ütem tömör és praktikus. A kis- és középvállalkozások tulajdonosai kevésbé ismerik az általában használt komplex értékesítési és technikai nyelveket. Egyszerűsítse az értékesítési célok és mutatók bemutatását, és összpontosítson arra, hogy miként tudja kezelni a vállalkozásuk számára legfontosabb konkrét igényeket.
2. Használjon ösztönzőket a gondok enyhítésére . A kis- és középvállalkozásoknak általában kevesebb a pénzforgalmuk, ami azt jelenti, hogy kevésbé valószínű, hogy pénzt költenek egy szolgáltatásra, amelyet kockázatnak tartanak. Hogy nyugodtabbá tegye a kis- és középvállalkozások számára, ajánljon fel ösztönzőket arra, hogy az ügylet kevésbé kockázatos legyen. Például pénzvisszafizetési garanciát adhat nekik, ha egy bizonyos időszak előtt lemondanak, ingyenes próbaverziót kínálnak, vagy lehetőséget kínálnak havi részletekben történő fizetésre az előzetes éves fizetés helyett. Hasznos azt is bemutatni nekik a múltbeli sikeréről, akár esettanulmányok, akár más SMB-ügyfelek ajánlásai révén.
3. Építsen kapcsolatot . Amikor folyamatosan új üzleti tevékenységek után kutat, könnyű elkezdeni a leadeket névként tekinteni a CRM platformon, valódi emberek helyett. Az SMB-tulajdonosoknak gyakran nagyobb személyes figyelemre van szükségük, ezért tegyen meg mindent annak érdekében, hogy kapcsolatba lépjen a potenciális SMB-ügyfelekkel, mielőtt kemény hangmagasságú módba lépne. Megállapítja, hogy a baráti kapcsolat kialakítása nemcsak az SMB-ügyfeleknek nyújt segítséget, hanem az egyéni igényeikről is.
4. Minősítse vezetőit . A potenciális kis- és középvállalkozások potenciális ügyfeleinek halmaza sokkal nagyobb, mint a nagyvállalati potenciális ügyfelek halmaza, de ez nem jelenti azt, hogy ezek a potenciális ügyfelek valószínűleg fizető ügyfelekké válnak. Fontos, hogy értékesítési csapata megfelelően kiszűrje a hideg vezetéseket, hogy ne pazarolja az értékesítési erőforrásokat a zsákutca űzésével. A vezetők minősítése különösen fontos a kis- és középvállalkozások értékesítésében, mivel sok kis- és középvállalkozás újabb vállalkozás, amely esetleg még nem gyűjtött be sok tőkét vagy találta ki üzleti modelljét.

Mesterkurzus

Javasolt neked

Online órák, amelyeket a világ legnagyobb elméi tartanak. Bővítse ismereteit ezekben a kategóriákban.

Tanítja az értékesítést és a meggyőzést

Megtanítja a divatmárka építését

Tanulmányozó újságírást tanít

Divattervezést tanít

Szeretne többet megtudni az értékesítésről és a motivációról?

Legyen jobb kommunikátor a A MasterClass éves tagsága . Töltsön el egy kis időt Daniel Pink-nel, a négyes írójával New York Times bestsellerek, amelyek a viselkedés- és társadalomtudományokra összpontosítanak, és megtanulják tippjeit és trükkjeit a értékesítési ütem , az ütemezés feltörése az optimális termelékenység érdekében, és még sok más.