Kifogáskezelési útmutató: 7 tipp a kifogások kezeléséhez az értékesítésben

Az értékesítési kifogások kezelése bonyolult folyamat az értékesítési képviselők számára. Finom határvonal van a túl passzív és a kontradiktórius között, amikor a potenciális vásárló félelmet mutat az értékesítés során. Vegye figyelembe az alábbi bevált értékesítési tippeket, hogy a kifogáskezelési készségeket a következő szintre emelje.

Ugrás a szakaszra

• Mi a kifogáskezelés az értékesítésben?
• 7 tipp a hatékony kifogáskezeléshez
• Szeretne többet megtudni az értékesítésről és a motivációról?
• Tudjon meg többet Daniel Pink MasterClass-járól

Az New York-i bestseller író, Daniel Pink tudományos alapú megközelítésben osztja meg önmagad és mások meggyőzésének, eladásának és motiválásának művészetét.

Mi a kifogáskezelés az értékesítésben?

A kifogások kezelése az, ahogyan az eladó reagál egy potenciális ügyfelre, aki aggályainak ad hangot az értékesítési folyamat során. Akár egy potenciális ügyfél kifogást emel az árképzés, a termékigény, az időzítés vagy bármilyen más kifogás miatt, a jó eladónak kifogáskezelő készségeket kell használnia az aggodalmak enyhítésére és az értékesítés lezárása felé.

hogyan termessz salátát otthon

A legfontosabb az, hogy megtanulják ezt megtenni anélkül, hogy látszólag konfrontatívak lennének. A kifogások kezelése nem tartalmazhat nyomást vagy vitát egy potenciális ügyféllel. Sokkal inkább a bizalom kiépítésének módja a hallgatás és a helyes kérdések feltevése révén, hogy a potenciális vásárló önmagában is kedvezőbb véleményt alakítson ki a termékről.

7 tipp a hatékony kifogáskezeléshez

Nem számít, hogy az értékesítési ciklus melyik szakaszában van - az első felkutató értékesítési felhívástól az utolsó üzletkötésig az ügylet lezárásáig - elengedhetetlen, hogy Ön és a értékesítési csapat tudja, hogyan kell kezelni a kifogásokat. Az alábbiakban bemutatjuk a kifogások kezelésének legjobb módszereit, amelyek megakadályozzák, hogy az üzletkötő kifogások meghiúsítsák a következőt értékesítési ütem .

1. Legyen aktív hallgató . Ahhoz, hogy bizalmat teremtsen leendő vevőjével, elengedhetetlen, hogy úgy érezzék, valóban meghallja az aggodalmaikat. Adjon nekik helyet, kerülje a közbeszólást és használja aktív hallgatás hogy megértsék félelmeiket. Céljaik, motivációik, vágyaik és félelmeik megértése segít hatékonyan eligazodni a kifogások kezelési folyamatában. A kilátással való hiteles kapcsolat mindkét fél számára optimális eredményhez vezethet.
2. Tükrözze a potenciális ügyfél kifogását . A tükrözés partnere szavainak tudatos megismétlése, és ez egy a több közül tárgyalási technikák amelyet az értékesítési szakemberek felhasználhatnak arra, hogy kapcsolatot teremtsenek, és hallgatóiknak érezzék kilátásaikat. Miután egy potenciális ügyfél aggályokat vet fel, egyszerűen ismételje meg az ügyfél kifogásait, hogy megerősítse, hogy először értette meg őket megfelelően.
3. Határozza meg az igaz kifogást . Gyakran az első kifogás, amelyet egy potenciális ügyféltől hall, valójában nem az a fő kérdés, amely megakadályozza őket a vásárlásban. Inkább ez egy füstképernyő mentsége, amely szerint a kilátások szerint nehezebbé válik számodra a továbblépés. A legjobb módja annak, hogy elfújja ezt a füstképernyőt, és azonosítsa a potenciális ügyfél valódi kifogását, ha megkérdezi tőlük: 'Ha megoldhatnám ezt a kérdést az Ön számára, milyen egyéb akadályok akadályozzák meg a továbbjutást?' A kérdésre adott válasz valószínűleg az a tényleges kifogás, amelyet meg kell tennie. Ha a potenciális ügyfél úgy válaszol, hogy nincs más akadály az útjában, akkor tudja, hogy az első kifogásuk valójában az igazi kifogásuk volt.
4. Használja az empátiát a potenciális érdeklődés érvényesítéséhez . A kifogások kezelésének nagyszerű technikája az, ha átéli a potenciális ügyfelet, és tudatja velük, hogy megérti, honnan származnak. Miután ezt megtette, a potenciális ügyfelek csökkentik az őrüket, és nyitottabbak lesznek a megoldás elfogadására. Például, ha a potenciális ügyfelek azt mondják, hogy az alkalmazottaik képzése a termék használatára megterhelő feladatnak tűnik, akkor válaszolhat: „Ez érvényes aggály. Első kézből tudom, mennyire megterhelő lehet megismerkedni egy új munkafolyamat-rendszerrel. Ezért megbizonyosodtunk arról, hogy támogatási csapatunk rendelkezik-e tapasztalattal összehasonlítható vállalkozásokkal való együttműködésben, és hogy mindig rendelkezésre állnak-e az átállási folyamat minél zökkenőmentesebbé tételéhez. '
5. Keresse meg az ár kifogásait . Az egyik leggyakoribb kifogás, amelyet Ön és értékesítője hallani fog: „Sajnálom, de az ára túl magas.” Ennek a megszokott cáfolatnak a kezelése érdekében kerülje el, hogy belekerüljön egy számjátszmaba a potenciális ügyféllel, és inkább alakítsa át árképzési kifogásaikat, hogy megmutassa nekik, hogy termékének értéke megéri az árát. Térjen vissza minden olyan módra, amellyel terméke megoldja fájdalmait és kielégíti igényeit.
6. Használjon bizonyítékokat a leendő aggályainak enyhítésére . Egy idő után észreveszi, hogy sok potenciális hasonló kifogást emel. Miután felismerte ezeket a gyakori értékesítési kifogásokat, készüljön fel olyan bizonyítékokkal, amelyek azt mutatják, hogy vannak jelenlegi boldog ügyfelei, akik eredetileg ugyanazon aggodalmaknak adtak hangot. Egyszerűen mesélhetne jelenlegi ügyfeleiről, de hatékonyabb taktika az ügyfélbeszámolók és esettanulmányok elkészítése.
7. Nyitott kérdések megválaszolása . További kérdések feltevése elősegíti a beszélgetés folyamatos folytatását, ugyanakkor segít meghatározni az értékesítési kifogás kezelésének legjobb módját. Ha egy egyszerű „igen” vagy „nem” választ tartalmazó utólagos kérdést tesz fel, könnyen leállíthatja a produktív értékesítési beszélgetést, ezért tegyen fel nyílt kérdéseket, amelyek lehetőséget teremtenek a potenciális ügyfelek számára, hogy részletezzék igényeiket és aggályaikat.

Szeretne többet megtudni az értékesítésről és a motivációról?

Legyen jobb kommunikátor a A MasterClass éves tagsága . Töltsön el egy kis időt Daniel Pink-nel, a négyes írójával New York Times bestsellerek, amelyek a viselkedés- és társadalomtudományokra összpontosítanak, és megtanulják tippjeit és trükkjeit a értékesítési ütem , az ütemezés feltörése az optimális termelékenység érdekében, és még sok más.